Der beste Verkaufstrainer ist bekanntlich der Kunde. Welche Einstellungen hat der Verbraucher, mit welchem Verhalten drückt er sie aus? Nur der, der das einschätzen kann, steigert seine Umsätze. Das gilt es, zu wissen:

• Wer kauft meine Marke, wer kauft sie nicht, wo liegen neue Chancen?
• Wer sind die ‚Heavy-’, ‚Medium’- und Light’-Käufer? Werden sie zielgruppengerecht erreicht?
• Wie reagiert der Verbraucher auf meine Marketingaktivitäten, sind Anpassungen erforderlich?

Es ist wichtig, zu verstehen, was hinter dem Kaufverhalten von Verbrauchern steht – was treibt sie an, wie geht es ihnen bei ihren Entscheidungen, wie nutzen sie das neue Produkt? Märkte werden täglich neu verteilt. Umso wichtiger ist es, maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln, die ihn erreichen müssen: den Verbraucher.

Die Schlüsselfragen dazu lauten:

• Weshalb kaufen Kunden meine Marke?
• Wie verwenden sie unterschiedliche Marken in der Warengruppe?
• Was motiviert den Verbraucher zum Kauf?